No i stało się – musimy wziąć kredyt albo dostaliśmy spory zastrzyk gotówki i trzeba te pieniądze jakoś zainwestować. Pół biedy, gdy tematyką bankową, kredytową, kursami akcji, funduszami interesujemy się od jakiegoś czasu i sami dosyć sprawnie poruszamy się w świecie finansów. Gorzej, gdy ten obszar jest dla nas czarną magią i na samą myśl rozmowy z Doradcą Finansowym dostajemy wysypki na całym ciele. Znowu pójdziemy do banku albo biura maklerskiego i jakiś koleś w garniturku będzie zasypywał nas mądrymi formułkami, wykresami i wskaźnikami. Brzmi znajomo, prawda?

Na co więc zwrócić uwagę, gdy już nie będziemy mogli uniknąć kontaktu z Doradcą Finansowym?

Po pierwsze kim jest taki Doradca? I jakie ma uprawnienia do doradzania? Polskie prawo nie wymaga od Doradcy posiadania certyfikatów czy upoważnień wydanych przez niezależne komisje do świadczenia usług w zakresie doradztwa finansowego. Oczywiście im instytucji finansowej (bankowi, towarzystwu funduszy inwestycyjnych, brokerowi, pośrednikowi) bardziej zależy na wykształceniu Doradców i własnej renomie tym bardziej wyedukowani i wyszkoleni będą jej pracownicy, ale co do zasady, to nie ma obowiązku zdawania egzaminów z doradztwa finansowego. Czym innym jest doradztwo inwestycyjne, gdyż do świadczenia tego typu usług należy mieć odpowiedni certyfikat. Należy pamiętać po prostu o tym, że tak naprawdę, to pod pojęciami typu Doradca Finansowy, Doradca Kredytowy, Doradca ds. sprzedaży usług finansowych, Doradca Klienta, Account Manager, Relationship Manager, Specjalista – czasem z dodatkami w postaci Junior, Senior, Starszy, Młodszy, Główny itp. itd. mieści się jedno i to samo stanowisko pracy, czyli Sprzedawca lub jeśli ktoś nie lubi tego sformułowania – Handlowiec. Dlatego więc jeśli ktoś jeszcze tego nie wiedział, to teraz już ma jasność – kredyt, leasing, faktoring czy jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych to taki sam produkt jak proszek do prania, samochód, komputer czy skarpetki, który trzeba sprzedać. A jeśli zostanie sprzedany, to należy się za niego zapłata w postaci prowizji czy comiesięcznego wynagrodzenia.

I nie ma się więc co na to obrażać i zżymać – po prostu za pracę należy się zapłata. Nikogo przecież nie dziwi, że sprzedawca telewizorów otrzymuje wynagrodzenie, a za telewizor trzeba zapłacić. Tak samo jest z kredytem czy pożyczką. Trzeba po prostu za jej zakup zapłacić. Doradca może pracować na własny rachunek, być zatrudnionym w banku na etacie lub w firmie sprzedającej usługi wielu instytucji finansowych (typu Expander, czy Open Finance). Za swoje usługi otrzymuje wynagrodzenie od swojego pracodawcy albo od Klienta. Pracownicy banków i multipośredników nie są wynagradzani przez swoich Klientów, ale działający na własną rękę już mogą pobierać prowizje za swoje usługi w postaci tzw. prowizji brokerskiej, która albo trafia bezpośrednio do ręki Doradcy, albo za pośrednictwem banku, który ją dolicza do swojej prowizji za udzielenie kredytu czy pożyczki, a później wypłacą ją Sprzedawcy. Poza tym bez względu na to, czy taka prowizja brokerska jest doliczana do prowizji przygotowawczej (o obu tych składnikach prowizji Klient wie i się na nie godzi) Doradca otrzymuje od banku, którego usługę sprzedał prowizję podstawową liczoną z reguły w postaci procentu od wielkości transakcji. Bank dzieli się w ten sposób z pośrednikiem albo swoim pracownikiem zyskiem z transakcji, która została zawarta. O ile w przypadku Doradców sprzedających usługi tylko jednego banku sprawa jest jasna i będą starali się sprzedać produkty finansowe będące w ofercie właśnie tego banku, to jak wygląda sytuacja w przypadku multipośredników sprzedających produkty wielu banków, które podpisały z nimi umowę o współpracę? Jeśli trafimy na Doradcę, któremu zależy na długofalowej współpracy z Klientem to możemy liczyć na to, że rzeczywiście Doradzi nam najlepszą w jego ocenie ofertę licząc na kolejne zyski w przyszłości z kolejnych kredytów, leasingów czy inwestycji które za jego pośrednictwem Klient przeprowadzi. Gorzej, jeśli trafimy na kogoś, dla kogo zysk tu i teraz jest najważniejszy – wtedy możemy mieć pewność, że doradzi nam wybór oferty, która jest na pewno najkorzystniejsza (najbardziej dochodowa) dla niego, ale nie koniecznie dla Klienta. W tym miejscu dochodzimy do pytania: czy lepsi są Doradcy, którzy za swoją usługę nie pobierają prowizji od Klienta (bo pewnie będą chcieli jak największej prowizji od właściciela produktu finansowego), czy może tacy, którzy wprost powiedzą nam otwarcie jaki jest koszt ich usługi? Czy wtedy możemy liczyć na jego rzeczywiście rzetelne doradztwo oparte na wiedzy a nie na najwyższym zysku… Ostatnio spotkałem się z opinią, że lepiej zapłacić i mieć pewność bezstronności przedstawianej oferty. Bo skoro sam mu zapłacę to pewnie bardziej się postara… Ja nie jestem takim optymistą i uważam, że Doradca – człowiek jest tylko człowiekiem, i jeśli będzie chciał i miał możliwość zarobienia więcej to nawet jeśli Klient mu zapłaci to i tak z takiej możliwości skorzysta i spróbuje wcisnąć produkt, który dla Doradcy jest najbardziej zyskowny. Czy więc nie ma metody by zabezpieczyć się przed finansowymi zapędami Doradcy? Jest kilka, ale według mnie najprostszą i najbardziej skuteczną jest poproszenie Doradcy o przedstawienie kilku w miarę równorzędnych ofert z kilku różnych instytucji finansowych spełniających nasze oczekiwania. I to z nich samemu wybrać najbardziej naszym zdaniem korzystną. Wtedy będziemy mieć pewność, że to nie Doradca nam coś wcisnął, a samemu dokonaliśmy wyboru oferty. Pamiętajmy również, że Niezależny Ekspert, jak nieraz mianują się Doradcy może być zatrudniony w firmie multipośrednictwa należącej do grupy której właściciel jest również właścicielem banku lub innej instytucji finansowej funkcjonującej na polskim rynku. Przykładowo multipośrednik Open Finance jest w grupie razem z Getin Noble Bankiem, Idea Bankiem i Getin Leasingiem. Xelion to grupa banku Pekao, więc już choćby w tych dwóch przypadkach o taką niezależność będzie bardzo trudno…

Kolejnym aspektem sprawy dotyczącej współpracy z Doradcami Finansowymi jest to, że nie wszystkie instytucje finansowe podpisują umowy o współpracę z pośrednikami. Dlatego jeśli chcemy dodatkowo sprawdzić uczciwość i wiarygodność doradcy – spytajmy o ofertę dowolnej instytucji finansowej w Polsce – czy była ona również brana pod uwagę przy wyborze oferty lub ofert do porównania. A jeśli nie, to dlaczego. Im bardziej wiarygodne wyjaśnienia doradcy tym bardziej możemy wierzyć w jego czystość intencji. Kolejne pytanie, które często zadają mi Klienci dotyczy ubezpieczeń „doklejanych” do produktu podstawowego. Po co tak naprawdę to jest skoro ja potrzebuję kredytu. Odpowiedź jest bardzo prosta – nie chodzi tutaj wcale o dodatkowe zabezpieczenie spłaty kredytu – chodzi tu o długoterminowe związanie Klienta z dostawcą usług a poza tym kredyty z ubezpieczeniami są dużo bardziej dochodowe dla Doradcy i instytucji finansowej niż kredyty bez ubezpieczenia. Spytajmy więc Doradcy, czy można wybrać opcję bez ubezpieczenia. Ostatnio ze względu na rekomendację U – Ubezpieczenie w ofercie kredytu jest dobrowolne, ale nie ma nic za darmo – w ramach promocji klient decydujący się na kredyt z ubezpieczeniem otrzymuje obniżone oprocentowanie oraz preferencyjną prowizję przygotowawczą za udzielenie kredytu. Ponadto rekomendacja U ma uregulować kwestię podwójnej roli banków, która prowadziła do konfliktu interesów. Z jednej strony banki zawierały na rachunek swoich klientów umowę o ubezpieczenie i reprezentowały tych klientów wobec zakładu ubezpieczeń, z drugiej strony – za sprzedaż polis banki dostawały od zakładu ubezpieczeń prowizję. Dodatkowo wynagrodzenie ubezpieczającego było tym wyższe im produkt ubezpieczeniowy był mniej dopasowany do potrzeb klienta i generował małą liczbę zgłaszanych szkód. Teraz, jeśli bank chce zarabiać na sprzedaży ubezpieczeń kredytowych, będzie musiał to robić jako formalny pośrednik ubezpieczeniowy. Wówczas stroną umowy ubezpieczenia będzie klient. Dzięki temu zyska prawa, które od dawna mu się należały. Będzie mógł odwołać się od decyzji ubezpieczyciela, a w razie potrzeby pójść do sądu.

Ostatni aspekt, który chciałbym poruszyć w relacjach z Doradcą – nie bójmy się pytać o wszystko co jest związane z ofertą. Im bardziej precyzyjne, zrozumiałe i łopatologiczne odpowiedzi tym lepiej. Im Doradca bardziej „pływa” w odpowiedziach, używa zwrotów, których nie rozumiemy tym większą możemy mieć pewność, że jego wiedza o produkcie jest znikoma, a tak naprawdę chce nam coś wcisnąć, z czego nie będziemy zadowoleni. Poza tym spytajmy o specjalizację Doradcy – jak powie, że zajmuje się wszystkim – kredytami hipotecznymi, gotówkowymi, leasingami i inwestycjami na giełdzie i w fundusze powiernicze – to możemy mieć pewność, że dobrze nie zna się na niczym. Jeśli kupujemy komputer, to z reguły idziemy do wyspecjalizowanego sklepu, chociaż w hipermarkecie też możemy kupić komputer, ale nie możemy liczyć na specjalistyczną wiedzę sprzedawcy, który wczoraj był na dziale z pieczywem czy artykułami motoryzacyjnymi.

Podsumowując – moja obserwacja rynku Doradców Finansowych jest jednoznaczna i dużo bardziej korzystne dla Klienta jest skorzystanie z usług naprawdę niezależnego Doradcy niż zatrudnionego na etacie w banku, czy w firmie multipośrednictwa finansowego. Ja sam kupując dowolny towar – czy są to artykuły budowlane, czy sprzęt elektroniczny wolę sam dokonać wyboru z przedstawionej palety zbliżonych parametrami ofert niż kupić to co chce sprzedawca. Zdecydowanie wolę kupować niż jak mi się sprzedaje…