Doradca finansowy to w dzisiejszych czasach zawód, który w wielu przypadkach jest bardzo pożyteczny. Przynosi wiele korzyści, najczęściej finansowych, zwłaszcza tym osobom, na których rzecz jest wykonywany. Niestety nie jest on w żaden sposób uregulowany w przepisach prawa i może go wykonywać każdy. Nawet osoby, które nie mają wiedzy wynikającej z odbytych studiów lub szkoleń, ani żadnego doświadczenia pochodzącego z jakiejkolwiek praktyki w branży bankowej lub finansowej.

Jaka jest definicja zawodu doradcy finansowego?

Według dyrektywy Unii Europejskiej związanych z doradztwem finansowym jest to zawód wykonywany przez niezależnych, niezwiązanych z żadną instytucją finansową wszechstronnie wykształconych profesjonalistów. Ich najważniejszym zadaniem ma być przede wszystkim przekazywanie klientowi merytorycznej wiedzy na temat ochrony jego majątku z uwzględnieniem jego potrzeb, bez wykorzystywania jakichkolwiek powiązań z instytucjami finansowymi oraz czerpania korzyści z tego powiązania. Doradca finansowy nie jest pośrednikiem finansowym, to klient po otrzymaniu wszechstronnej wiedzy, ma podjąć ostateczną decyzję co do wyboru odpowiednich dla niego produktów finansowych zapewniających mu, jak największą płynność.

Na czym polega praca doradcy finansowego?

Pracy doradcy związana jest z obsługą klientów, którzy poszukują dodatkowego kapitału potrzebnego do realizacji różnych celów. Ten kapitał może być pozyskany z wykorzystaniem jednego z wielu dostępnych na rynku produktów finansowych (kredytu, pożyczki, dofinansowania, leasingu, faktoringu i innych). Pierwsze spotkanie doradcy finansowego z klientem ma zazwyczaj następujący przebieg:

1. Rozpoznanie potrzeb danej osoby.
2. Rozpoznanie rodzaju produktu finansowego, jakiego potrzebuje klient.
3. Poznanie kwoty pieniężnej, jaka jest potrzebna.
4. Uzyskanie informacji o celu, na jaki ma być przeznaczona dodatkowa kwota.
5. Zapytanie się, czy klient nie bierze pod uwagi skorzystania z oferty instrumentów walutowych, czy też udzielanych wyłącznie w polskiej walucie.

Następnie w gestii doradcy finansowego leży wstępna ocena sytuacja finansowa klienta, sprawdzenie czy istnieje możliwość zabezpieczenia przez hipotekę lub poręczycieli. Ustalana jest też maksymalna, i jednocześnie dogodna wysokość raty, jaką może spłacić klient.

Następnymi czynnościami, jakie doradca finansowy musi wykonać, jest przekaznie klientowi informacji na temat dokumentów potrzebnych do zaciągnięcia zobowiązania. Na ich podstawie bank, oceni zdolność kredytową klienta. Najczęściej są potrzebne następujące dokumenty:

1. Zaświadczenie o wysokości, rodzaju i charakterze comiesięcznych dochodów.
2. Zaświadczenie z ZUS o odprowadzaniu składek emerytalnych.
3. Zaświadczenie z US o niezaleganiu z podatkami
4. Dokumenty z sądu w przypadku szczególnych rodzajów prowadzonej działalności.

Doradca finansowy przekazuje klientowi informacje o liczbie i rodzaju dodatkowych dokumentów wymaganych przez konkretny bank. Doradca pomaga je skompletować i wypełnić (mowa tutaj np. o wniosku kredytowym).

Często zdarza się, że doradcy finansowi pomagają również w kwestii historii klienta w Biurze Informacji Kredytowej (BIK). Polega to zazwyczaj na doradzeniu, jak usunąć z historii wpisy, które negatywnie wpływają na decyzję analityka finansowego w banku.

W kompetencjach doradców leży również składanie zapytań do wielu banków. Na podstawie uzyskanych odpowiedzi, doradcy przekazują klientom informacje o rodzaju i wysokości kosztów związanych z wykorzystaniem kapitału obcego, co pozwala klientowi podjąć decyzję, jaki konkretny rodzaj narzędzia finansowego będzie dla niego optymalny.

Jeśli cała wymagana dokumentacja i wniosek są już złożone, wówczas doradca finansowy kontaktuje się z pracownikami danego banku. Celem jest zebranie informacji, na jakim etapie znajduje się sprawa jego klienta. Ponadto, dowiaduje się, co trzeba ewentualnie uzupełnić i donieść. Na końcu dowiaduje się, czy decyzja o przyznaniu kredytu jest pozytywna.

Na tym etapie doradca informuje o wszystkim klienta, pośredniczy w dostarczaniu finalnych dokumentów i pomaga korygować ewentualne błędy popełnione przy okazji wypełniania dokumentacji i formularzy.

Jak widać z powyższego opisu pozyskanie dodatkowego kapitału na realizacje założonych celów, nie jest wcale proste i wymaga realizacji szeregu czynności, na które klient nie ma czasu oraz dostatecznej wiedzy, aby wybrać najlepsze dla siebie rozwiązanie.

W tej sytuacji najlepiej, aby zaangażował wiedzę i potencjał godnego zaufania doradcy finansowego, którym jestem od wielu lat. Współpracuję z małymi, średnimi i dużymi przedsiębiorstwami i pomagam im w zaspokajaniu potrzeb w zakresie pozyskiwania dodatkowych środków pieniężnych. Mogą być one przeznaczone na podniesienie płynności działania, na zakup środków trwałych lub środków transportu, a także na powiększanie zasobów ludzkich. Zapraszam do kontaktu.

Od maja 2021 zauważalne jest polepszanie się kondycji firm, zwłaszcza w sektorze usług, które przez dłuższy czas ze względu na pandemię Covid-19 były pozamykane. Niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa tzw. „nowy początek” może przysporzyć licznych problemów, ze względu na brak płynności finansowej spowodowanej brakiem przychodów we wcześniejszych miesiącach oraz wykorzystaniem zapasów gotówki w czasie lock-downu.
W takiej sytuacji wielu właścicieli firm od razu myśli o kredycie w banku. Ale może są inne produkty finansowe, o wiele korzystniejsze z punktu widzenia ponoszonych kosztów ich wykorzystywania oraz dopasowania do potrzeb przedsiębiorcy?

Okazuje się, że na rynku cały czas pojawiają się ciekawe propozycje, o których właściciele firm nie mają pojęcia, gdyż nie mają czasu na codzienne śledzenie rynku finansowego i opcji na nim dostępnych.

W tym przypadku najlepiej powierzyć tego typu obowiązki zaufanemu doradcy finansowemu lub firmie, która na co dzień zajmuje się obsługą finansowania różnych przedsięwzięć biznesowych. Do takich firm można bez wątpienia zaliczyć Bankowość Firmową, która działa na rynku o kilkunastu lat i ma za sobą rzeszę zadowolonych klientów, którzy już wykorzystują dodatkowe środki finansowe na prowadzoną działalność gospodarczą.
Aby potwierdzić, dlaczego warto skorzystać z doradcy finansowego, chcemy przedstawić jedno z bardzo korzystne rozwiązań dostępnych od 2 tygodni na rynku.
Otóż mikro, mali i średni przedsiębiorcy z województwa łódzkiego w jednej z instytucji finansowych mogą ubiegać się o korzystną pożyczkę. Pożyczka może być udzielona do kwoty 500000 PLN, a jej oprocentowanie mieściło się w granicach od 0,75 % do 2,35 % w skali roku.

Na jakie cele:
Pożyczka może finansować kapitał obrotowy oraz wydatki bieżące i stałe związane z prowadzoną działalnością gospodarczą, w tym podatek od towarów i usług. W ramach pożyczki nie mogą być finansowane wydatki inwestycyjne.

W ramach pożyczki można finansować m.in.:
a) wynagrodzenia pracowników (w tym zobowiązania wobec ZUS i Urzędu Skarbowego);
b) daniny publiczno-prawne;
c) spłatę zobowiązań handlowych;
d) koszty użytkowania infrastruktury;
e) towary handlowe, półprodukty, surowce produkcyjne.

Okres spłaty:
Maksymalny okres spłaty pożyczki to 60 miesięcy, w tym 6 miesięcy karencji w spłacie kapitału.
Ważne:
Pożyczka może finansować 100% kosztów kwalifikowanych – udział własny nie jest wymagany.

Jeżeli zainteresowało Państwa to rozwiązanie, serdecznie zachęcamy do kontaktu. Na rynku dostępnych jest wiele ciekawych produktów, które możemy Państwu zaproponować. Co najważniejsze kontakt oraz nasza współpraca nie wiąże się z żadnymi kosztami jednorazowymi ani abonamentowymi. Jeżeli potrzebna jest dodatkowa gotówka na wskazany cel, po prostu zgłaszacie taką potrzebę, a my wyszukujemy najkorzystniejsze formy finansowania. Prowizje są nam wypłacane za uruchomione kredyty, pożyczki lub inne sprzedane produkty finansowe. Często przygotowujemy dla klientów wnioski o dofinansowania UE, w tym przypadku zawsze na początku ustalamy warunki współpracy i wysokość kosztów za wykonaną przez nas pracę.

No i stało się – musimy wziąć kredyt albo dostaliśmy spory zastrzyk gotówki i trzeba te pieniądze jakoś zainwestować. Pół biedy, gdy tematyką bankową, kredytową, kursami akcji, funduszami interesujemy się od jakiegoś czasu i sami dosyć sprawnie poruszamy się w świecie finansów. Gorzej, gdy ten obszar jest dla nas czarną magią i na samą myśl rozmowy z Doradcą Finansowym dostajemy wysypki na całym ciele. Znowu pójdziemy do banku albo biura maklerskiego i jakiś koleś w garniturku będzie zasypywał nas mądrymi formułkami, wykresami i wskaźnikami. Brzmi znajomo, prawda?

Kolejnym aspektem sprawy dotyczącej współpracy z Doradcami Finansowymi rozpoczętej w części 1 jest to, że nie wszystkie instytucje finansowe podpisują umowy o współpracę z pośrednikami. Dlatego jeśli chcemy dodatkowo sprawdzić uczciwość i wiarygodność doradcy – spytajmy o ofertę dowolnej instytucji finansowej w Polsce – czy była ona również brana pod uwagę przy wyborze oferty lub ofert do porównania. 

A jeśli nie, to dlaczego. Im bardziej wiarygodne wyjaśnienia doradcy tym bardziej możemy wierzyć w jego czystość intencji. Kolejne pytanie, które często zadają mi Klienci dotyczy ubezpieczeń „doklejanych” do produktu podstawowego. Po co tak naprawdę to jest skoro ja potrzebuję kredytu. Odpowiedź jest bardzo prosta – nie chodzi tutaj wcale o dodatkowe zabezpieczenie spłaty kredytu – chodzi tu o długoterminowe związanie Klienta z dostawcą usług a poza tym kredyty z ubezpieczeniami są dużo bardziej dochodowe dla Doradcy i instytucji finansowej niż kredyty bez ubezpieczenia. Spytajmy więc Doradcy, czy można wybrać opcję bez ubezpieczenia. Ostatnio ze względu na rekomendację U – Ubezpieczenie w ofercie kredytu jest dobrowolne, ale nie ma nic za darmo – w ramach promocji klient decydujący się na kredyt z ubezpieczeniem otrzymuje obniżone oprocentowanie oraz preferencyjną prowizję przygotowawczą za udzielenie kredytu.

Ponadto rekomendacja U ma uregulować kwestię podwójnej roli banków, która prowadziła do konfliktu interesów. Z jednej strony banki zawierały na rachunek swoich klientów umowę o ubezpieczenie i reprezentowały tych klientów wobec zakładu ubezpieczeń, z drugiej strony – za sprzedaż polis banki dostawały od zakładu ubezpieczeń prowizję. Dodatkowo wynagrodzenie ubezpieczającego było tym wyższe im produkt ubezpieczeniowy był mniej dopasowany do potrzeb klienta i generował małą liczbę zgłaszanych szkód. Teraz, jeśli bank chce zarabiać na sprzedaży ubezpieczeń kredytowych, będzie musiał to robić jako formalny pośrednik ubezpieczeniowy. Wówczas stroną umowy ubezpieczenia będzie klient. Dzięki temu zyska prawa, które od dawna mu się należały. Będzie mógł odwołać się od decyzji ubezpieczyciela, a w razie potrzeby pójść do sądu. Ostatni aspekt, który chciałbym poruszyć w relacjach z Doradcą – nie bójmy się pytać o wszystko co jest związane z ofertą. Im bardziej precyzyjne, zrozumiałe i łopatologiczne odpowiedzi tym lepiej.

Im Doradca bardziej „pływa” w odpowiedziach, używa zwrotów, których nie rozumiemy tym większą możemy mieć pewność, że jego wiedza o produkcie jest znikoma, a tak naprawdę chce nam coś wcisnąć, z czego nie będziemy zadowoleni. Poza tym spytajmy o specjalizację Doradcy – jak powie, że zajmuje się wszystkim – kredytami hipotecznymi, gotówkowymi, leasingami i inwestycjami na giełdzie i w fundusze powiernicze – to możemy mieć pewność, że dobrze nie zna się na niczym. Jeśli kupujemy komputer, to z reguły idziemy do wyspecjalizowanego sklepu, chociaż w hipermarkecie też możemy kupić komputer, ale nie możemy liczyć na specjalistyczną wiedzę sprzedawcy, który wczoraj był na dziale z pieczywem czy artykułami motoryzacyjnymi. Podsumowując – moja obserwacja rynku Doradców Finansowych jest jednoznaczna i dużo bardziej korzystne dla Klienta jest skorzystanie z usług naprawdę niezależnego Doradcy niż zatrudnionego na etacie w banku, czy w firmie multipośrednictwa finansowego. Ja sam kupując dowolny towar – czy są to artykuły budowlane, czy sprzęt elektroniczny wolę sam dokonać wyboru z przedstawionej palety zbliżonych parametrami ofert niż kupić to co chce sprzedawca. Zdecydowanie wolę kupować niż jak mi się sprzedaje. A jakie są Twoje spostrzeżenia i doświadczenia ze współpracy z Doradcami Finansowymi? Napisz mi o tym w wolnej chwili.

No i stało się – musimy wziąć kredyt albo dostaliśmy spory zastrzyk gotówki i trzeba te pieniądze jakoś zainwestować. Pół biedy, gdy tematyką bankową, kredytową, kursami akcji, funduszami interesujemy się od jakiegoś czasu i sami dosyć sprawnie poruszamy się w świecie finansów. Gorzej, gdy ten obszar jest dla nas czarną magią i na samą myśl rozmowy z Doradcą Finansowym dostajemy wysypki na całym ciele. Znowu pójdziemy do banku albo biura maklerskiego i jakiś koleś w garniturku będzie zasypywał nas mądrymi formułkami, wykresami i wskaźnikami. Brzmi znajomo, prawda?

Na co więc zwrócić uwagę, gdy już nie będziemy mogli uniknąć kontaktu z Doradcą Finansowym?

W niniejszym artykule postaram się poruszyć najważniejsze kwestie na które należy zwrócić uwagę przy wyborze i rozmowie z Doradcą Finansowym. 

Po pierwsze kim jest taki Doradca?

I jakie ma uprawnienia do doradzania? Polskie prawo nie wymaga od Doradcy posiadania certyfikatów czy upoważnień wydanych przez niezależne komisje do świadczenia usług w zakresie doradztwa finansowego. Oczywiście im instytucji finansowej (bankowi, towarzystwu funduszy inwestycyjnych, brokerowi, pośrednikowi) bardziej zależy na wykształceniu Doradców i własnej renomie tym bardziej wyedukowani i wyszkoleni będą jej pracownicy, ale co do zasady, to nie ma obowiązku zdawania egzaminów z doradztwa finansowego. Czym innym jest doradztwo inwestycyjne, gdyż do świadczenia tego typu usług należy mieć odpowiedni certyfikat. Należy pamiętać po prostu o tym, że tak naprawdę, to pod pojęciami typu Doradca Finansowy, Doradca Kredytowy, Doradca ds. sprzedaży usług finansowych, Doradca Klienta, Account Manager, Relationship Manager, Specjalista – czasem z dodatkami w postaci Junior, Senior, Starszy, Młodszy, Główny itp. itd. mieści się jedno i to samo stanowisko pracy, czyli Sprzedawca lub jeśli ktoś nie lubi tego sformułowania – Handlowiec. Dlatego więc jeśli ktoś jeszcze tego nie wiedział, to teraz już ma jasność – kredyt, leasing, faktoring czy jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych to taki sam produkt jak proszek do prania, samochód, komputer czy skarpetki, który trzeba sprzedać. A jeśli zostanie sprzedany, to należy się za niego zapłata w postaci prowizji czy comiesięcznego wynagrodzenia.

I nie ma się więc co na to obrażać i zżymać – po prostu za pracę należy się zapłata. Nikogo przecież nie dziwi, że sprzedawca telewizorów otrzymuje wynagrodzenie, a za telewizor trzeba zapłacić. Tak samo jest z kredytem czy pożyczką. Trzeba po prostu za jej zakup zapłacić. 

Doradca może pracować na własny rachunek, być zatrudnionym w banku na etacie lub w firmie sprzedającej usługi wielu instytucji finansowych (typu Expander, czy Open Finance). 

Za swoje usługi otrzymuje wynagrodzenie od swojego pracodawcy albo od Klienta. Pracownicy banków i multipośredników nie są wynagradzani przez swoich Klientów, ale działający na własną rękę już mogą pobierać prowizje za swoje usługi w postaci tzw. prowizji brokerskiej, która albo trafia bezpośrednio do ręki Doradcy, albo za pośrednictwem banku, który ją dolicza do swojej prowizji za udzielenie kredytu czy pożyczki, a później wypłacą ją Sprzedawcy. Poza tym bez względu na to, czy taka prowizja brokerska jest doliczana do prowizji przygotowawczej (o obu tych składnikach prowizji Klient wie i się na nie godzi) Doradca otrzymuje od banku, którego usługę sprzedał prowizję podstawową liczoną z reguły w postaci procentu od wielkości transakcji. Bank dzieli się w ten sposób z pośrednikiem albo swoim pracownikiem zyskiem z transakcji, która została zawarta. O ile w przypadku Doradców sprzedających usługi tylko jednego banku sprawa jest jasna i będą starali się sprzedać produkty finansowe będące w ofercie właśnie tego banku, to jak wygląda sytuacja w przypadku multipośredników sprzedających produkty wielu banków, które podpisały z nimi umowę o współpracę? Jeśli trafimy na Doradcę, któremu zależy na długofalowej współpracy z Klientem to możemy liczyć na to, że rzeczywiście Doradzi nam najlepszą w jego ocenie ofertę licząc na kolejne zyski w przyszłości z kolejnych kredytów, leasingów czy inwestycji które za jego pośrednictwem Klient przeprowadzi. Gorzej, jeśli trafimy na kogoś, dla kogo zysk tu i teraz jest najważniejszy – wtedy możemy mieć pewność, że doradzi nam wybór oferty, która jest na pewno najkorzystniejsza (najbardziej dochodowa) dla niego, ale nie koniecznie dla Klienta. W tym miejscu dochodzimy do pytania:

czy lepsi są Doradcy, którzy za swoją usługę nie pobierają prowizji od Klienta (bo pewnie będą chcieli jak największej prowizji od właściciela produktu finansowego), czy może tacy, którzy wprost powiedzą nam otwarcie jaki jest koszt ich usługi?

Wtedy możemy liczyć na jego rzeczywiście rzetelne doradztwo oparte na wiedzy a nie na najwyższym zysku. Ostatnio spotkałem się z opinią, że lepiej zapłacić i mieć pewność bezstronności przedstawianej oferty. Bo skoro sam mu zapłacę to pewnie bardziej się postara… 

Ja nie jestem takim optymistą i uważam, że Doradca – człowiek jest tylko człowiekiem, i jeśli będzie chciał i miał możliwość zarobienia więcej to nawet jeśli Klient mu zapłaci to i tak z takiej możliwości skorzysta i spróbuje wcisnąć produkt, który dla Doradcy jest najbardziej zyskowny. Czy więc nie ma metody by zabezpieczyć się przed finansowymi zapędami Doradcy? Jest kilka, ale według mnie najprostszą i najbardziej skuteczną jest poproszenie Doradcy o przedstawienie kilku w miarę równorzędnych ofert z kilku różnych instytucji finansowych spełniających nasze oczekiwania. I to z nich samemu wybrać najbardziej naszym zdaniem korzystną. Wtedy będziemy mieć pewność, że to nie Doradca nam coś wcisnął, a samemu dokonaliśmy wyboru oferty. 

Pamiętajmy również, że Niezależny Ekspert, jak nieraz mianują się Doradcy może być zatrudniony w firmie multipośrednictwa należącej do grupy której właściciel jest również właścicielem banku lub innej instytucji finansowej funkcjonującej na polskim rynku. Przykładowo multipośrednik Open Finance jest w grupie razem z Getin Noble Bankiem, Idea Bankiem i Getin Leasingiem. Xelion to grupa banku Pekao, więc już choćby w tych dwóch przypadkach o taką niezależność będzie bardzo trudno…

No i stało się – musimy wziąć kredyt albo dostaliśmy spory zastrzyk gotówki i trzeba te pieniądze jakoś zainwestować. Pół biedy, gdy tematyką bankową, kredytową, kursami akcji, funduszami interesujemy się od jakiegoś czasu i sami dosyć sprawnie poruszamy się w świecie finansów. Gorzej, gdy ten obszar jest dla nas czarną magią i na samą myśl rozmowy z Doradcą Finansowym dostajemy wysypki na całym ciele. Znowu pójdziemy do banku albo biura maklerskiego i jakiś koleś w garniturku będzie zasypywał nas mądrymi formułkami, wykresami i wskaźnikami. Brzmi znajomo, prawda?

Na co więc zwrócić uwagę, gdy już nie będziemy mogli uniknąć kontaktu z Doradcą Finansowym?

Po pierwsze kim jest taki Doradca? I jakie ma uprawnienia do doradzania? Polskie prawo nie wymaga od Doradcy posiadania certyfikatów czy upoważnień wydanych przez niezależne komisje do świadczenia usług w zakresie doradztwa finansowego. Oczywiście im instytucji finansowej (bankowi, towarzystwu funduszy inwestycyjnych, brokerowi, pośrednikowi) bardziej zależy na wykształceniu Doradców i własnej renomie tym bardziej wyedukowani i wyszkoleni będą jej pracownicy, ale co do zasady, to nie ma obowiązku zdawania egzaminów z doradztwa finansowego. Czym innym jest doradztwo inwestycyjne, gdyż do świadczenia tego typu usług należy mieć odpowiedni certyfikat. Należy pamiętać po prostu o tym, że tak naprawdę, to pod pojęciami typu Doradca Finansowy, Doradca Kredytowy, Doradca ds. sprzedaży usług finansowych, Doradca Klienta, Account Manager, Relationship Manager, Specjalista – czasem z dodatkami w postaci Junior, Senior, Starszy, Młodszy, Główny itp. itd. mieści się jedno i to samo stanowisko pracy, czyli Sprzedawca lub jeśli ktoś nie lubi tego sformułowania – Handlowiec. Dlatego więc jeśli ktoś jeszcze tego nie wiedział, to teraz już ma jasność – kredyt, leasing, faktoring czy jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych to taki sam produkt jak proszek do prania, samochód, komputer czy skarpetki, który trzeba sprzedać. A jeśli zostanie sprzedany, to należy się za niego zapłata w postaci prowizji czy comiesięcznego wynagrodzenia.

I nie ma się więc co na to obrażać i zżymać – po prostu za pracę należy się zapłata. Nikogo przecież nie dziwi, że sprzedawca telewizorów otrzymuje wynagrodzenie, a za telewizor trzeba zapłacić. Tak samo jest z kredytem czy pożyczką. Trzeba po prostu za jej zakup zapłacić. Doradca może pracować na własny rachunek, być zatrudnionym w banku na etacie lub w firmie sprzedającej usługi wielu instytucji finansowych (typu Expander, czy Open Finance). Za swoje usługi otrzymuje wynagrodzenie od swojego pracodawcy albo od Klienta. Pracownicy banków i multipośredników nie są wynagradzani przez swoich Klientów, ale działający na własną rękę już mogą pobierać prowizje za swoje usługi w postaci tzw. prowizji brokerskiej, która albo trafia bezpośrednio do ręki Doradcy, albo za pośrednictwem banku, który ją dolicza do swojej prowizji za udzielenie kredytu czy pożyczki, a później wypłacą ją Sprzedawcy. Poza tym bez względu na to, czy taka prowizja brokerska jest doliczana do prowizji przygotowawczej (o obu tych składnikach prowizji Klient wie i się na nie godzi) Doradca otrzymuje od banku, którego usługę sprzedał prowizję podstawową liczoną z reguły w postaci procentu od wielkości transakcji. Bank dzieli się w ten sposób z pośrednikiem albo swoim pracownikiem zyskiem z transakcji, która została zawarta. O ile w przypadku Doradców sprzedających usługi tylko jednego banku sprawa jest jasna i będą starali się sprzedać produkty finansowe będące w ofercie właśnie tego banku, to jak wygląda sytuacja w przypadku multipośredników sprzedających produkty wielu banków, które podpisały z nimi umowę o współpracę? Jeśli trafimy na Doradcę, któremu zależy na długofalowej współpracy z Klientem to możemy liczyć na to, że rzeczywiście Doradzi nam najlepszą w jego ocenie ofertę licząc na kolejne zyski w przyszłości z kolejnych kredytów, leasingów czy inwestycji które za jego pośrednictwem Klient przeprowadzi. Gorzej, jeśli trafimy na kogoś, dla kogo zysk tu i teraz jest najważniejszy – wtedy możemy mieć pewność, że doradzi nam wybór oferty, która jest na pewno najkorzystniejsza (najbardziej dochodowa) dla niego, ale nie koniecznie dla Klienta. W tym miejscu dochodzimy do pytania: czy lepsi są Doradcy, którzy za swoją usługę nie pobierają prowizji od Klienta (bo pewnie będą chcieli jak największej prowizji od właściciela produktu finansowego), czy może tacy, którzy wprost powiedzą nam otwarcie jaki jest koszt ich usługi? Czy wtedy możemy liczyć na jego rzeczywiście rzetelne doradztwo oparte na wiedzy a nie na najwyższym zysku… Ostatnio spotkałem się z opinią, że lepiej zapłacić i mieć pewność bezstronności przedstawianej oferty. Bo skoro sam mu zapłacę to pewnie bardziej się postara… Ja nie jestem takim optymistą i uważam, że Doradca – człowiek jest tylko człowiekiem, i jeśli będzie chciał i miał możliwość zarobienia więcej to nawet jeśli Klient mu zapłaci to i tak z takiej możliwości skorzysta i spróbuje wcisnąć produkt, który dla Doradcy jest najbardziej zyskowny. Czy więc nie ma metody by zabezpieczyć się przed finansowymi zapędami Doradcy? Jest kilka, ale według mnie najprostszą i najbardziej skuteczną jest poproszenie Doradcy o przedstawienie kilku w miarę równorzędnych ofert z kilku różnych instytucji finansowych spełniających nasze oczekiwania. I to z nich samemu wybrać najbardziej naszym zdaniem korzystną. Wtedy będziemy mieć pewność, że to nie Doradca nam coś wcisnął, a samemu dokonaliśmy wyboru oferty. Pamiętajmy również, że Niezależny Ekspert, jak nieraz mianują się Doradcy może być zatrudniony w firmie multipośrednictwa należącej do grupy której właściciel jest również właścicielem banku lub innej instytucji finansowej funkcjonującej na polskim rynku. Przykładowo multipośrednik Open Finance jest w grupie razem z Getin Noble Bankiem, Idea Bankiem i Getin Leasingiem. Xelion to grupa banku Pekao, więc już choćby w tych dwóch przypadkach o taką niezależność będzie bardzo trudno…

Kolejnym aspektem sprawy dotyczącej współpracy z Doradcami Finansowymi jest to, że nie wszystkie instytucje finansowe podpisują umowy o współpracę z pośrednikami. Dlatego jeśli chcemy dodatkowo sprawdzić uczciwość i wiarygodność doradcy – spytajmy o ofertę dowolnej instytucji finansowej w Polsce – czy była ona również brana pod uwagę przy wyborze oferty lub ofert do porównania. A jeśli nie, to dlaczego. Im bardziej wiarygodne wyjaśnienia doradcy tym bardziej możemy wierzyć w jego czystość intencji. Kolejne pytanie, które często zadają mi Klienci dotyczy ubezpieczeń „doklejanych” do produktu podstawowego. Po co tak naprawdę to jest skoro ja potrzebuję kredytu. Odpowiedź jest bardzo prosta – nie chodzi tutaj wcale o dodatkowe zabezpieczenie spłaty kredytu – chodzi tu o długoterminowe związanie Klienta z dostawcą usług a poza tym kredyty z ubezpieczeniami są dużo bardziej dochodowe dla Doradcy i instytucji finansowej niż kredyty bez ubezpieczenia. Spytajmy więc Doradcy, czy można wybrać opcję bez ubezpieczenia. Ostatnio ze względu na rekomendację U – Ubezpieczenie w ofercie kredytu jest dobrowolne, ale nie ma nic za darmo – w ramach promocji klient decydujący się na kredyt z ubezpieczeniem otrzymuje obniżone oprocentowanie oraz preferencyjną prowizję przygotowawczą za udzielenie kredytu. Ponadto rekomendacja U ma uregulować kwestię podwójnej roli banków, która prowadziła do konfliktu interesów. Z jednej strony banki zawierały na rachunek swoich klientów umowę o ubezpieczenie i reprezentowały tych klientów wobec zakładu ubezpieczeń, z drugiej strony – za sprzedaż polis banki dostawały od zakładu ubezpieczeń prowizję. Dodatkowo wynagrodzenie ubezpieczającego było tym wyższe im produkt ubezpieczeniowy był mniej dopasowany do potrzeb klienta i generował małą liczbę zgłaszanych szkód. Teraz, jeśli bank chce zarabiać na sprzedaży ubezpieczeń kredytowych, będzie musiał to robić jako formalny pośrednik ubezpieczeniowy. Wówczas stroną umowy ubezpieczenia będzie klient. Dzięki temu zyska prawa, które od dawna mu się należały. Będzie mógł odwołać się od decyzji ubezpieczyciela, a w razie potrzeby pójść do sądu.

Ostatni aspekt, który chciałbym poruszyć w relacjach z Doradcą – nie bójmy się pytać o wszystko co jest związane z ofertą. Im bardziej precyzyjne, zrozumiałe i łopatologiczne odpowiedzi tym lepiej. Im Doradca bardziej „pływa” w odpowiedziach, używa zwrotów, których nie rozumiemy tym większą możemy mieć pewność, że jego wiedza o produkcie jest znikoma, a tak naprawdę chce nam coś wcisnąć, z czego nie będziemy zadowoleni. Poza tym spytajmy o specjalizację Doradcy – jak powie, że zajmuje się wszystkim – kredytami hipotecznymi, gotówkowymi, leasingami i inwestycjami na giełdzie i w fundusze powiernicze – to możemy mieć pewność, że dobrze nie zna się na niczym. Jeśli kupujemy komputer, to z reguły idziemy do wyspecjalizowanego sklepu, chociaż w hipermarkecie też możemy kupić komputer, ale nie możemy liczyć na specjalistyczną wiedzę sprzedawcy, który wczoraj był na dziale z pieczywem czy artykułami motoryzacyjnymi.

Podsumowując – moja obserwacja rynku Doradców Finansowych jest jednoznaczna i dużo bardziej korzystne dla Klienta jest skorzystanie z usług naprawdę niezależnego Doradcy niż zatrudnionego na etacie w banku, czy w firmie multipośrednictwa finansowego. Ja sam kupując dowolny towar – czy są to artykuły budowlane, czy sprzęt elektroniczny wolę sam dokonać wyboru z przedstawionej palety zbliżonych parametrami ofert niż kupić to co chce sprzedawca. Zdecydowanie wolę kupować niż jak mi się sprzedaje…