Od piętnastu lat pomagam firmom zdobywać finansowanie i regularnie widzę ten sam schemat. Przedsiębiorca idzie do banku, słyszy krótkie „nie” i uznaje, że jego firma po prostu nie nadaje się do finansowania. W tym artykule pokazuję, dlaczego to bardzo często błąd w myśleniu i co możesz zrobić, zanim złożysz kolejny wniosek.

Odmowa z banku to nie ocena Twojej firmy

Odmowa z banku nie jest wyrokiem na temat wartości Twojej firmy. To wynik dopasowania Twoich liczb do konkretnej tabelki z wewnętrznej polityki kredytowej. Dobrze widać to na dwóch przykładach z mojej praktyki.

Pierwszy to mała spółka produkcyjna z branży meblarskiej. Rok wcześniej zamknęła rok ze stratą, a jej kapitał własny był symboliczny. Bank odmówił finansowania nowych maszyn bez większej dyskusji. W kolejnych miesiącach firma zaczęła jednak zarabiać i miała bardzo konkretny plan inwestycji: wiedziała, co kupi, od kogo i jak maszyna przełoży się na zamówienia. Fundusz pożyczkowy przyznał jej pożyczkę na park maszynowy rozłożoną na siedem lat.

Drugi przykład to stabilny, zyskowny importer, który przez lata korzystał z kilku kredytów. W banku usłyszał, że ma za dużo długu. Fundusz zadał inne pytanie: czy firma realnie obsłuży wszystkie raty, także tę nową. Okazało się, że obsługuje je z zapasem, i pożyczka obrotowa została przyznana. W obu przypadkach nikt nie naciągał rzeczywistości. Te same liczby, które w banku zamknęły rozmowę, w funduszu stały się jej początkiem.

Bank pyta, ile masz długu. Fundusz pyta, czy spłacisz raty

Bank komercyjny ocenia ryzyko według ustandaryzowanych procedur. Patrzy głównie wstecz, na ostatni zamknięty rok obrotowy, i porównuje liczby ze sztywnymi kryteriami. Jeśli jeden element wypada słabiej, często kończy to rozmowę, nawet gdy reszta obrazu firmy jest dobra. To nie złośliwość, tylko sposób działania dużej instytucji, która musi oceniać wnioski szybko i jednakowo.

Fundusz pożyczkowy to nie bank. To instytucja powołana do wspierania rozwoju małych i średnich firm w regionie, więc patrzy szerzej: na ostatni rok, ale też na rok bieżący, plan firmy, cel inwestycji i doświadczenie właściciela. Różnica nie polega na tym, że fundusz jest łagodniejszy. Ma po prostu inne zadanie i inne narzędzia oceny.

Co mówią liczby z mojej praktyki

Przeanalizowałem 38 pożyczek, które fundusze pożyczkowe przyznały moim klientom. Aż 20 z nich trafiło do firm, które nie spełniały co najmniej jednego typowego wymogu banku. Mówiąc prościej: mniej więcej co druga pożyczka nie przeszłaby w banku.

Najczęstsze powody, dla których bank by odmówił, to zbyt wysokie zadłużenie w stosunku do zysku (10 firm), za małe pokrycie rat (7), niski kapitał własny (6), strata w ostatnim roku (4), zabezpieczenie poniżej wymogu banku, w tym brak hipoteki (4), oraz słabsza płynność (2). Jedna firma mogła mieć kilka takich problemów naraz. Każdy z tych powodów to realna słabość, a jednak fundusz uznał, że razem z całym obrazem firmy da się ją udźwignąć.

Celowo nie podaję tu progów ani wzorów do samodzielnego liczenia. Ten sam wskaźnik w jednej firmie znaczy coś zupełnie innego niż w drugiej, a liczba bez kontekstu potrafi zmylić.

Jak przygotować się do wniosku w funduszu

Spójrz na firmę oczami funduszu, a nie banku. Zbierz wyniki bieżącego roku, nawet robocze, bo fundusz chce zobaczyć, dokąd firma zmierza. Przygotuj konkretny cel finansowania: co kupisz, od kogo, za ile i jak przełoży się to na przychody. Pokaż, skąd będą pochodziły pieniądze na raty. Jeśli w liczbach jest słabszy element, nie chowaj go, tylko wyjaśnij: strata z konkretną, opanowaną przyczyną to zupełnie inna sytuacja niż strata, która się pogłębia. Przemyśl też zabezpieczenie, bo solidne zabezpieczenie potrafi zrównoważyć słabszy element w liczbach.

Pamiętaj jednak, że fundusz jest elastyczny, ale nie naiwny. Też odmawia, gdy cel nie pasuje do programu albo gdy z wyników firmy nie widać, z czego zostaną spłacone raty. Czasem lepiej złożyć wniosek kilka miesięcy później, kiedy wyniki potwierdzą prognozę, albo na inną kwotę.

Sprawdź swoje szanse, zanim złożysz wniosek

Składanie wniosku w ciemno to strata czasu i nerwów. Dlatego zaczynam od bezpłatnej wstępnej analizy: patrzę na firmę tak, jak spojrzy na nią fundusz, i mówię uczciwie, jakie widzę szanse, ryzyka i co warto poprawić. Jeśli bank odmówił Ci finansowania, to jeszcze nie koniec. Napisz do mnie na radoslaw.michas@bankowoscfirmowa.pl, a w pierwszej rozmowie sprawdzimy, czy fundusz pożyczkowy może powiedzieć „tak”.

Chcesz wiedzieć więcej? Zapisz się na newsletter i odbierz bezpłatny przewodnik „5 mitów o pożyczkach unijnych”: https://tinyurl.com/5mitow

Cały temat omawiam szerzej w 19. odcinku podcastu Pożyczkowskaz — posłuchaj go przyciskiem pod artykułem.