Cześć, tu Radosław Michaś z Bankowości Firmowej.pl i witam Cię w kolejnym odcinku podcastu. Dzisiaj porozmawiamy o czymś, co dotyka niemal każdego przedsiębiorcy, który szuka finansowania, czyli o odmowie z banku.

Od piętnastu lat pomagam firmom zdobywać finansowanie i widzę ten sam schemat. Przedsiębiorca idzie do banku, słyszy krótkie nie, i w tym momencie zwykle uznaje, że jego firma po prostu nie nadaje się do finansowania. Dzisiaj chcę Ci pokazać, że to bardzo często jest błąd w myśleniu.

Opowiem Ci o tym, jak bank patrzy na firmę, jak patrzy na nią fundusz pożyczkowy i dlaczego różnica między tymi spojrzeniami bywa decydująca. Podam Ci też liczby z mojej własnej praktyki, bo uważam, że o finansach warto mówić konkretnie. Na koniec powiem, co możesz zrobić, zanim złożysz wniosek, żeby niepotrzebnie nie usłyszeć kolejnej odmowy.

Zanim zaczniemy, jedna uwaga. W tym odcinku celowo nie podaję żadnych progów ani wzorów, według których możesz sam policzyć swoje szanse. To nie jest tajemnica dla samej tajemnicy, tylko uczciwość wobec Ciebie, bo ten sam wskaźnik w jednej firmie znaczy coś zupełnie innego niż w drugiej. Zamiast tego pokażę Ci, na co patrzy fundusz, i to naprawdę wystarczy, żebyś lepiej przygotował swój wniosek.

Zrób sobie kawę i zapraszam.

Zacznę od dwóch historii, bo najlepiej widać na nich, o czym dziś mówimy.

Pierwsza dotyczy małej spółki produkcyjnej, która robi meble. Właściciel zadzwonił do mnie po tym, jak bank odrzucił jego wniosek na zakup nowych maszyn. Rok wcześniej firma zamknęła rok ze stratą, a jej kapitał własny był właściwie symboliczny. W banku to były dwa powody do odmowy i doradca nawet specjalnie nie ukrywał, że nie ma tu o czym rozmawiać.

Właściciel był przekonany, że to koniec jego planów rozwoju. Pamiętam, że w rozmowie ze mną powiedział, iż skoro bank mówi nie, to pewnie rzeczywiście jego firma jest za słaba. To bardzo typowe zdanie i dlatego chcę przy nim na chwilę zostać. Odmowa z banku nie jest oceną wartości Twojej firmy, tylko wynikiem dopasowania Twoich liczb do konkretnej tabelki.

Poprosiłem go jednak o więcej informacji, bo w kolejnych miesiącach firma zaczęła już zarabiać. Do tego miała bardzo konkretny plan inwestycji, wiedziała, co kupi, od kogo i jak ta maszyna przełoży się na zamówienia. Złożyliśmy wniosek do funduszu pożyczkowego i fundusz przyznał pożyczkę na park maszynowy, rozłożoną na siedem lat.

Druga historia jest zupełnie inna. To importer, stabilna i zyskowna firma, która przez lata brała kilka kredytów na różne cele. Kiedy przyszedł do banku po kolejne finansowanie, usłyszał, że ma za dużo długu. W bankowej tabelce rzeczywiście tak to wyglądało, bo bank patrzy na sumę zobowiązań, a nie na to, jak firma je obsługuje.

Fundusz zapytał o co innego. Sprawdził, czy firma realnie obsłuży wszystkie raty, także tę nową. Okazało się, że obsługuje je z zapasem, i pożyczka obrotowa została przyznana.

Zwróć uwagę, że w żadnej z tych historii nikt nie naciągał rzeczywistości. Nie było żadnych sztuczek, tylko inne pytanie zadane przez inną instytucję. W obu przypadkach te same liczby, które w banku zamknęły rozmowę, w funduszu stały się początkiem rozmowy.

I właśnie o tym jest ten odcinek.

Przejdźmy do mechanizmu, czyli do pytania, dlaczego bank i fundusz dochodzą do innych wniosków.

Zacznijmy od banku. Bank komercyjny to instytucja, która ocenia ryzyko według ustandaryzowanych procedur. Doradca w oddziale nie ma dużej swobody, bo musi się zmieścić w wewnętrznej polityce kredytowej. Patrzy więc głównie wstecz, na ostatni zamknięty rok obrotowy, i porównuje liczby ze sztywnymi kryteriami. Jeśli któryś element wypada słabiej, bardzo często kończy to rozmowę, nawet jeśli reszta obrazu firmy jest dobra. To nie jest złośliwość banku, tylko sposób działania dużej instytucji, która ma masę wniosków i musi je oceniać szybko i podobnie.

Teraz fundusz pożyczkowy. I tu bardzo ważna uwaga, bo to nie jest bank.

Fundusz pożyczkowy to inny rodzaj instytucji, powołany do tego, żeby wspierać rozwój małych i średnich firm w regionie. Ma inne cele, a więc patrzy inaczej. Bierze pod uwagę oczywiście ostatni rok, ale równie ważny jest dla niego rok bieżący, plan firmy, cel inwestycji i doświadczenie właściciela.

Zadaje pytanie, które jest zupełnie inne niż pytanie banku. Bank pyta, ile masz długu. Fundusz pyta, czy spłacisz raty.

To bardzo duża różnica, bo pierwsze pytanie dotyczy przeszłości, a drugie przyszłości. Ta różnica nie wynika z tego, że fundusz jest łagodniejszy. Wynika z tego, że ma inne zadanie i inne narzędzia oceny.

Podam Ci teraz liczby, które pokazują, jak to wygląda w praktyce. Przeanalizowałem trzydzieści osiem pożyczek, które fundusze pożyczkowe przyznały moim klientom. Dwadzieścia z nich trafiło do firm, które nie spełniały co najmniej jednego typowego wymogu banku. Mówiąc prościej, mniej więcej co druga pożyczka, którą dostali moi klienci w funduszu, nie przeszłaby w banku.

Zastanówmy się, co było najczęstszym powodem.

Najwięcej firm, dziesięć z trzydziestu ośmiu, miało zadłużenie zbyt wysokie w stosunku do zysku. Siedem firm miało zbyt małe pokrycie rat, czyli brakowało tego bankowego zapasu bezpieczeństwa. Sześć firm miało za niski kapitał własny. Cztery miały stratę w ostatnim roku, a cztery kolejne zabezpieczenie poniżej wymogu banku, w tym brak hipoteki. Dwie firmy miały zbyt niską płynność.

Pamiętaj, że jedna firma mogła mieć kilka takich problemów jednocześnie, dlatego te liczby nie sumują się do dwudziestu.

Spójrz na te powody jeszcze raz. Wszystkie są realnymi słabościami, żaden nie jest błahy. A jednak w każdym z tych przypadków fundusz uznał, że razem z całym obrazem firmy da się je udźwignąć.

Co z tego wynika? Że to, co bank uznaje za sygnał alarmowy, nie musi być dla funduszu przeszkodą nie do przejścia.

Weźmy płynność. W banku słabsza płynność to sygnał alarmowy. Ale wyobraź sobie firmę handlową z bardzo szybką rotacją towaru, gdzie wskaźniki wyglądają słabo właśnie z powodu specyfiki branży. Fundusz bierze pod uwagę tę specyfikę razem z zabezpieczeniem i ocenia całość.

Podobnie jest ze stratą. Bank widzi stratę i kończy rozmowę. Fundusz pyta, skąd się wzięła strata i dokąd firma zmierza w bieżącym roku.

Podobnie jest z zabezpieczeniem. Bank przy kredycie inwestycyjnym często zaczyna rozmowę od hipoteki. Fundusz oferuje kilka form zabezpieczenia i przy mniejszych kwotach hipoteka nie zawsze jest warunkiem.

Zanim przejdę dalej, uporządkujmy jeszcze, co dokładnie fundusz bierze pod uwagę szerzej niż bank.

Po pierwsze, zdolność do spłaty rat. Bank liczy ją z ostatniego roku, fundusz patrzy też na to, skąd realnie będą pochodziły pieniądze na raty w następnych latach.

Po drugie, zadłużenie. Bank widzi limit i kończy temat, fundusz pyta, czy firma obsłuży wszystkie swoje raty razem.

Po trzecie, kapitał własny. Młoda spółka z małym kapitałem jest dla banku ryzykiem, a dla funduszu ważny jest plan, rynek i doświadczenie właściciela.

Po czwarte, strata i płynność, o których już mówiłem. I po piąte, zabezpieczenie, gdzie fundusz ma większą elastyczność co do formy.

Zauważ, że w żadnym z tych punktów nie mówię, ile musi wynosić dany wskaźnik. Bo nie o to chodzi. Chodzi o to, że fundusz ocenia całość, a nie odhacza pojedyncze pola w tabelce.

Teraz najważniejsza część, czyli praktyka. Co możesz zrobić, zanim złożysz wniosek?

Po pierwsze, spójrz na swoją firmę oczami funduszu, a nie oczami banku. To znaczy, że nie wystarczy spojrzeć na zeszłoroczny bilans. Zbierz wyniki bieżącego roku, nawet te robocze, z księgowości. Fundusz będzie chciał zobaczyć, czy firma zmierza w dobrym kierunku.

Po drugie, przygotuj konkretny cel finansowania. Nie wystarczy napisać, że potrzebujesz pieniędzy na rozwój. Napisz, co kupisz, od kogo, za ile i jak to przełoży się na przychody. Fundusz pożyczkowy lubi konkret, bo konkret pokazuje, że właściciel wie, co robi.

Po trzecie, pomyśl o tym, skąd będą pochodziły pieniądze na raty. To jest pytanie, na które fundusz szuka odpowiedzi w każdym wniosku. Jeśli raty mają być spłacane z nowych zamówień, pokaż, że te zamówienia są realne. Jeśli z bieżącej działalności, pokaż, że firma generuje na to środki.

Po czwarte, jeśli w liczbach jest słabszy element, nie chowaj go. Wyjaśnij go we wniosku. Strata w zeszłym roku, która miała konkretną przyczynę i została opanowana, to zupełnie inna sytuacja niż strata, która się pogłębia. Fundusz to rozumie, ale tylko pod warunkiem, że mu o tym powiesz.

Pomyśl też o tym, jak opowiedzieć o swojej firmie. Wniosek to nie tylko tabele, to także opis tego, czym się zajmujesz, kto jest Twoim klientem i dlaczego ta inwestycja ma sens. Niektórzy przedsiębiorcy to lekceważą i potem dziwią się, że ocena wyszła chłodna.

Po piąte, przemyśl zabezpieczenie. Fundusz oferuje różne formy i warto wcześniej zastanowić się, co możesz zaproponować. Solidne zabezpieczenie potrafi zrównoważyć słabszy element w liczbach.

Zapytaj samego siebie, czy gdybyś był na miejscu funduszu, uwierzyłbyś w ten wniosek. Jeśli masz wątpliwości, to znak, że warto coś dopracować.

I wreszcie po szóste, sprawdź swoją sytuację, zanim złożysz wniosek. Składanie wniosku w ciemno, bez sprawdzenia szans, to strata czasu i nerwów.

Dlatego robię z klientami wstępną analizę. Patrzę na firmę tak, jak patrzy na nią fundusz, i mówię uczciwie, jakie widzę szanse, jakie ryzyka i co warto poprawić.

Ta wstępna analiza jest bezpłatna. To nie jest zobowiązanie do niczego, to po prostu rozmowa i spojrzenie na liczby kogoś, kto codziennie widzi, jak oceniają je fundusze. Często kończy się to jasną odpowiedzią, że można składać wniosek, a czasem odpowiedzią, że lepiej poczekać albo zmienić kwotę. Obie odpowiedzi są dla Ciebie cenne, bo oszczędzają czas i pieniądze.

Nie podam Ci tu żadnych progów ani wzorów do samodzielnego liczenia, bo każda firma jest inna, a wskaźnik bez kontekstu potrafi zmylić. Ale mogę Ci obiecać, że po rozmowie będziesz wiedział, na czym stoisz.

Porozmawiajmy teraz o błędach, bo widzę je regularnie.

Pierwszy błąd to przekonanie, że odmowa z banku oznacza odmowę wszędzie. To nieprawda, bo bank i fundusz mają różne zasady i różne cele.

Drugi błąd to założenie, że skoro fundusz jest elastyczny, to przyjmie każdy wniosek. Tak nie jest. Fundusz jest elastyczny, ale nie naiwny. Też odmawia, kiedy cel finansowania nie pasuje do programu. Też odmawia, kiedy w liczbach firmy nie widać, z czego zostaną spłacone raty.

Opowiem Ci o tym przykład. Zdarza się, że firma ma bardzo dobry plan i entuzjastyczne prognozy. Problem polega na tym, że zdolność do spłaty widać wtedy tylko w prognozie, a nie w wynikach firmy.

W takiej sytuacji mówię właścicielowi wprost, że w tej chwili szanse są mniejsze, niż by chciał. Czasem lepiej złożyć wniosek kilka miesięcy później, kiedy wyniki potwierdzą prognozę, albo na inną kwotę. Nie każdy jest zachwycony taką rozmową, ale dzięki niej unika odmowy i traci mniej czasu. Wniosek jest taki, że dobre kilka miesięcy to nie zawsze dość, a odpowiedni moment złożenia wniosku ma znaczenie.

Trzeci błąd to składanie wniosku bez przygotowania. Ktoś wypełnia formularz w jeden wieczór, nie wyjaśnia słabszych miejsc i liczy, że fundusz sam się domyśli. Fundusz się nie domyśla, bo ocenia to, co dostał na papierze.

Czwarty błąd to patrzenie tylko na jeden wskaźnik. Dobry wniosek opowiada całą historię firmy, z liczbami, planem i zabezpieczeniem. Jeden słabszy element nie przesądza o niczym, ale trzeba go umieć wyjaśnić.

Piąty błąd to czekanie. Przedsiębiorcy po odmowie z banku często odkładają plany na rok, bo uznają, że muszą najpierw poprawić wskaźniki. Tymczasem czasem wystarczyło przygotować inny wniosek, do innej instytucji, w inny sposób.

Szósty błąd to szukanie odpowiedzi w internecie zamiast rozmowy z kimś, kto zna proces. Każda firma ma inną sytuację i to, co zadziałało u sąsiada, u Ciebie może nie zadziałać. Dlatego nie chcę, żebyś po tym odcinku liczył własne wskaźniki i na tej podstawie wyrabiał sobie opinię o swoich szansach.

Podsumujmy.

Mniej więcej co druga pożyczka, którą moi klienci dostali w funduszu pożyczkowym, nie przeszłaby w banku. Bank patrzy wstecz, na ostatni zamknięty rok i sztywne kryteria. Fundusz patrzy szerzej, na bieżący rok, plan, cel inwestycji i to, czy firma realnie udźwignie raty.

Strata w zeszłym roku w banku to często koniec rozmowy, a w funduszu może być jej początkiem. Ale fundusz jest elastyczny, a nie naiwny, i też potrafi odmówić. Dlatego zanim złożysz wniosek, warto sprawdzić swoją sytuację tak, jak sprawdzi ją fundusz.

Jeśli bank odmówił Ci finansowania, to jeszcze nie koniec. Napisz do mnie na adres radoslaw.michas@bankowoscfirmowa.pl albo zadzwoń. W pierwszej rozmowie sprawdzimy, czy fundusz pożyczkowy może powiedzieć tak.

Zapisz się też na newsletter i odbierz bezpłatny przewodnik pięć mitów o pożyczkach unijnych, link znajdziesz w opisie odcinka.

Jeśli ten odcinek był dla Ciebie przydatny, przekaż go znajomemu przedsiębiorcy, który niedawno usłyszał nie w banku. Być może to będzie dla niego pierwszy sygnał, że warto szukać dalej.

Dziękuję, że byłeś ze mną, i do usłyszenia w kolejnym odcinku.